La cybersécurité, du coût à un moteur de ventes

Ces derniers jours, la cybersécurité est au cœur de l'actualité. Les pouvoirs publics investissent dans des stratégies de cybersécurité et déploient des plans. Cependant, les pouvoirs publics ne sont pas les seuls à être visés par les pirates informatiques. Les cybercriminels s'en prennent de plus en plus aux entreprises afin de contaminer leurs services ou produits fournis par voie numérique. Il est donc temps d'agir !

Chez Sirris aussi, la cybersécurité est un sujet important et très débattu. Nous travaillons chaque jour avec des entreprises de services et de produits numériques et des entrepreneurs en logiciels. Nous constatons de plus en plus que la cybersécurité n'est pas seulement un coût, mais aussi un moteur de ventes... du moins si on sait comment l'aborder intelligemment. Nick Boucart et Patrick Coomans ont récemment attiré notre attention sur ce point dans leur article 'Het belang van vertrouwen voor SaaS-spelers' (L’importance de la confiance pour les acteurs SaaS), publié sur LinkedIn.

Une question de confiance

L'idée générale de SaaS, et des services numériques en général, c’est qu'en tant que fournisseur de SaaS, vous déchargez votre client de tous les problèmes informatiques liés à votre solution logicielle. En pratique, cela signifie que les clients partagent des données avec vous, qu'ils comptent sur votre logiciel pour être disponibles quand et où ils en ont besoin. Vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour garantir que votre service ou produit connecté ne crée pas de vulnérabilité que des pirates pourraient exploiter. Le client doit donc être certain de la fiabilité de votre entreprise et le vérifiera explicitement par le biais d'un Third-Party Vendor Security Assessment (TPSA). C'est là que les choses peuvent se gâter : toute la confiance soigneusement établie peut s’effondrer à cause d’une seule « mauvaise » réponse, ce qui interrompt brutalement le processus de vente. Il semble que la perception de la « confiance » et de l'évaluation des risques soit parfois différente du côté de l'offre et du côté de l'utilisateur.

Voilà pourquoi Sirris et Agoria mettent en place un nouveau réseau d'apprentissage consacré à cette problématique TPSA. Ce réseau rassemble des concepteurs de services numériques qui présentent des profils de risque moyen et élevé (entreprises ayant une maturité cybernétique moyenne ou entreprises déjà plus avancées), sous la direction d'experts en cybersécurité. Il est destiné à exploiter l'expérience et les connaissances partagées pour aider les entreprises à sortir plus fortes de ces évaluations TPSA.

Argument de vente

La cybersécurité peut être un argument de vente au lieu d'un simple coût. Avec la pression croissante du marché (comme en témoigne l'attention croissante accordée aux cyberincidents), nous estimons que la confiance dans la sécurité et la fiabilité d'un fournisseur SaaS va jouer un rôle toujours croissant tout au long du cycle de vente.

Dans ce contexte, nous lançons une recherche collective par laquelle nous voulons, avec les entreprises SaaS, découvrir comment vous, entreprise SaaS, pouvez vous présenter comme une partie fiable. De la sorte, les investissements qu'une entreprise SaaS fait dans la cybersécurité contribuent positivement à l’impression confiance chez le client. Vous aimeriez participer à cette recherche ? N’hésitez pas à nous contacter !

Les entreprises qui réussissent mieux à se présenter comme sûres et fiables auront plus de chances de vendre leurs services que leurs concurrents moins doués. Les investissements en cybersécurité pourront donc être considérés comme un moteur de ventes plutôt qu’un coût.

Des changements positifs sont déjà à l'œuvre aujourd'hui. Citons par exemple les plans de politique flamande et belge en matière de cybersécurité. Par ailleurs, le « renforcement de l'environnement numérique et de la confiance en celui-ci » est l'un des six piliers de la nouvelle stratégie nationale du 20 mai 2021. 

Les choses évoluent dans la bonne direction, mais il reste encore de nombreuses lacunes à combler sur le plan des connaissances. Vous aimeriez participer à notre réseau d’apprentissage ou à notre projet de recherche collective ? Faites-le-nous savoir !

Enfin, si vous souhaitez affiner vos connaissances en matière de cybersécurité, vous pouvez participer à l'une des initiatives organisées par Sirris autour de ce thème, dont (spécifiquement pour les concepteurs de produits ou de services numériques) : Masterclass - Cybersécurité pour les concepteurs de services numériques et un réseau d'apprentissage TPSA.

Pour toutes les entreprises manufacturières, nous proposons Cybersecurity for manufacturing SMEs intake day, Masterclass - La cybersécurité en 30 étapes et le réseau d'apprentissage Détection de menaces pour la cybersécurité et des anomalies dans la fabrication.

Un encadrement ou un coaching individuels sont également possibles ; à cette fin, vous pouvez contacter nos experts par e-mail.